| Bezoekers naar je website trekken doe je door SEO-optimalisatie, dus goede teksten die door zoekmachines opgeslorpt worden, bezoekers op de site houden doe je in de eerste plaats door een professionele layout
Een vakantiefoto in een tropisch eiland scoort heel hoog om een televisie te verkopen.
Welk merk televisie het is speelt eigenlijk geen rol...
Wat een skoon beeld, hé, meneere.
"SEO is onbelangrijk
—het is het resultaat dat telt"
|
Overtuigen in dertig seconden
Mensen die je site bezoeken beslissen in maximaal 30 seconden of ze op je site zullen blijven of wegsurfen. 30 seconden downloadtijd inbegrepen, wel te verstaan. Als je dus een homepage hebt die pas tot zijn recht komt als een compexe flash presentatie geladen is, dan loop je de kans dat de bezoeker weg is vòòr hij je presentatie gezien heeft!
Een coole animatie, een zwarte achtegrond,… zijn helemààl niet cool! (heb je deze pagina al goed bekeken?) Wie trek je aan met dergelijke gizmo's? Snotapen van 12 jaar die geen nederlandse volzin kunnen schrijven? Is dat je doelpubliek? Verkoop je ringtones misschien?
Hoe verkoop ik een televisie
- Bezoekers kopen geen wafelijzer, maar lekkere warme wafels, croque-monsieurs, lachende gezichten aan tafel. Eigenlijk kan het de mensen niet schelen of de croque-monsieur uit een wafelijzer of een CD multilader komt.
- Mensen huren geen vakantieverblijf, maar een sfeer, een vakantiestemming, leuke uitstappen, lekker eten. De meeste prefab vakantiehuizen zien er vreselijk uit (hé, Kurt)
- Mensen kopen geen televisie maar voetbalmatches, spannende films, erotische programma's. —of ze strelen hun ijdelheid door aan de buren te showen dat ze een grote plasmascherm hebben.
Mensen kopen niet wat je verkoopt (televisie, vakantieverblijf, wafelijzer), maar wat je er allemaal mee kan doen. Je moet dus je communicatie (vooral op de eerste presentatiepagina) richten op deze vraag. Ook de foto van het "ding" dat je verkoopt is belangrijk: niet een televisietoestel, maar een voetbalmatch, of een televisie die mooi staat opgesteld in een luxueus ingerichte huis. Naderhand kan je de technische details van je produkt verduidelijken.
Onderzoek naar koopgedrag
Er werd een onderzoek uitgevoerd naar het koopgedrag van mensen die een folder gepresenteerd kregen. De vraag was eenvoudig: welke televisie zou je nù kopen? Mannen kiezen liefst de televisie die een voetbalmatch toont, vrouwen kiezen voor een televisie met lachende gezichten. Het effekt van hetgeen op het beeld te zien is, is in werkelijkheid nog sterker aanwezig dan het onderzoek aantoont: niet alle mannen zijn in voetbal geïnteresseerd. Een televisie dat nieuwsbeelden toont (bekende presentator en studio) verkoopt gewoon niet, dat is veel te saai! Het effekt wordt versterkt omdat de toestellen allemaal op elkaar lijken en de technische kenmerken van het toestel een onbegrijpelijke jargon vormen. Als je reklamefolders bekijkt, dan kan je meestal het TV-merk niet lezen: je ziet enkel een zwarte of grijze kader. Maar wat zie je op het scherm zelf?
Klanten kopen ook niet meer een merk: de meeste mensen weten zelfs niet van welk merk hun tv of wasmachine is! Was het een Sonarp? een Samsy? een Shung? Enkel ouderen mensen kiezen nog op merk ("mijn vorige toestel was een Philips, meneere, en die heeft 30 jaar gewerkt...". Zo lang zal hun nieuw toestel niet meegaan, vrees ik.)
De koper laat zich dus leiden door hetgeen te zien is op het scherm! Duurdere merken (Bose, Loewe) moeten het hebben van de setting, de omgeving waarin het produkt gepresenteerd wordt: je verkoopt niet een hifi-installatie, je verkoopt een "lifestyle". Daarom ook dat luxe merken (B&O, toen die nog bestond) niet in den GB verkocht mogen worden.
Het verdient aanbeveling je hoofdboodschap op meerdere pagina's te vermelden. Je hoofdboodschap is meestal een "Call to action" (Koop Nu!). De bedoeling is dat de bezoeker deze aktie onderneemt (iets koopt, zich inschrijft, en dergelijke). Het kan geen kwaad (zegt de publicist) deze boodschap op iedere webpagina te herhalen.
|